http://metodika-blagodarnykh-prodazh

Продажа одежды: методика благодарных продаж

Продажа одежды, основанная на психологической методике благодарных продаж, один из самых эффективных инструментов современной розничной торговли. Данная методика базируется на определенных психологических законах. Существует ряд ситуаций, которые у здоровых психически людей вызывают определенные реакции. Одной из таких реакций является чувство благодарности. Получая приятные ощущения от действий того или иного человека, мы ассоциируем позитивные ощущения с конкретным человеком, испытываем чувство благодарности и стремимся отплатить «той же монетой». Именно этот поведенческий фактор заложен в методику благодарных продаж.

Внедрение этой методики в розничных торговых точках подразумевает несколько последовательных шагов, которые позволяют кардинально перестроить обслуживание, и многократно повысить эффективность продаж.

1. С чего все начинается.

Разумеется, все начинается с приветствия. Каждый заходящий в ваш магазин – это потенциальный покупатель, это тот, ради кого, собственно, и существует ваше торговое заведение. Приветствуйте каждого посетителя сердечно и искренне.

2. Внимание, но не навязчивость!

Пусть ваш посетитель освоится. Зачастую, внимание превращается в навязчивость, что может вызвать негативные эмоции, и человек покинет магазин, даже не рассмотрев толком, что вы можете ему предложить.

3. Определение типа восприятия информации.

Незаметно понаблюдайте за посетителем и определите, какой тип восприятия информации ему характерен. Условно типы восприятия можно разделить на:

— аудиальный (слова);

— визуальный (образы, изображения);

— кинестетический (чувства, ощущения).

Этот момент очень важен, поскольку, например, пытаясь что-то говорить визуалу, вы рискуете в лучшем случае быть не понятым, а в худшем — расстроить клиента.

4. Выяснение цели визита.

После того, как вы определили тип восприятия информации вашего посетителя, попытайтесь выяснить, с какой целью человек посетил вашу торговую точку. При этом вопросы, типа, «чем вам помочь?», «что вас интересует?» исключите из общения с покупателем раз и навсегда.

Потенциальный покупатель может иметь следующие цели:

— обычное любопытство;

— присмотреть что-то, планируя покупку в будущем;

— что-то приобрести уже сейчас

и другие.

5. Информируйте клиента.

Настоящая работа продавца-консуль танта начинается именно с того момента, когда реализованы все предыдущие пункты. Сейчас самое время дать клиенту всю необходимую ему информацию.

— «любопытства ради»

Возьмите на себя роль экскурсовода: дайте человеку обзорную информацию по магазину и представленным товарам. Сделайте особый акцент на актуальных моделях, модных коллекциях женской одежды, и, возможно, к следующему сезону этот посетитель захочет одеться в вашем магазине.

— покупка в перспективе

Уточнив, какую вещь планирует в будущем приобрести ваш посетитель, покажите те модели, которые могут заинтересовать его в связи с предстоящей покупкой. После этого ненавязчиво и лаконично информируйте покупателя об ассортименте, который в данный момент его не интересует, но может быть необходим в перспективе.

— конкретная покупка

С этим клиентом нужно поработать по максимуму. Дополнительная информация также будет нелишней, но только после того, как покупатель достиг главной цели визита.

6. Искренность, искренность и еще раз искренность.

«Благодарная покупка» станет возможной лишь при условии абсолютно искреннего и открытого общения, подкрепленного дружелюбным выражением лица и естественной улыбкой. Продавец-консультант должен общаться с клиентом именно так, как хотел бы, чтобы обращались с ним. Если во главу угла поставлена цель заработать на посетителе деньги, ни о какой «благодарной покупке» не может быть и речи.

7. Покупка

Чувство «обязанности» продавцу возникает у покупателя, если все предыдущие пункты отработаны правильно. Это происходит по причине того, что консультант потратил на посетителя время, дал всю необходимую и полезную информацию и ощущение индивидуальности и значимости. В благодарность покупатель совершает покупку. Он делает это, даже если в его распоряжении нет значительной суммы на дорогую вещь, но он все равно купит колготки, носовой платок или другую мелочь.

Если покупатель сделал такую покупку – это яркое подтверждение профессионализма продавца-консуль танта!

8. Главное, не оставить негатива!

Если продавец-консультант был недостаточно искренним в рабочем общении с клиентом, последний уйдет без покупки, но при этом унесет с собой чувство «обязанности» за потраченное на него продавцом время. Это неприятное ощущение будет возникать каждый раз при воспоминании о магазине. Понятно, что второй раз человек вряд ли захочет посетить магазин. Подобные ситуации могут возникать из-за недостаточного уровня подготовки продавца-консуль танта.

Как и любая из методик, данная имеет и достоинства, и недостатки. К достоинствам можно отнести:

благодарность покупателей
увеличение шанса, что в перспективе у магазина появится солидная база постоянных клиентов
моральное удовлетворение продавца
увеличение выручки.
Минус этой методики один – недостаточно подготовленный персонал может не только потерять потенциального клиента, но и создать предпосылки к тому, чтобы этот клиент больше никогда не появился в вашей торговой точке. Однако данная проблема решается повышением квалификации персонала магазина или салона по продаже одежды.

Продажа одежды оптом в Новосибирске. Доставка в любой регион Российской Федерации и страны СНГ. Сделайте заказ в каталоге нашего сайта или пришлите на электронную почту: elegant_sk@mail .ru.

Оставить комментарий